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创业故事:能喝的墨水
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  能喝的墨水

  在喷码机及耗材这个细分领域里,赛腾将客户拓展到60个国家,涉及30多个行业。

  由于一系列涉及食品安全的信任危机事件,消费者对于相关问题愈发关注。很多食品比如鸡蛋上用于喷印生产日期的油墨是否存在危害性?李旭东和他的研发团队开发出了一种可以喝到肚子里的墨水,正被广泛应用在这一领域。李旭东为北京赛腾工业标识系统有限公司(下称“赛腾”)总经理,有“中国喷码机耗材第一人”之称。

  1993年10月,国产喷码机墨水第一次在李旭东手中研制成功,并且顺利通过了科研专家组的鉴定和评估,获得了当时国家科委的高新科技产品证书。在此之前,中国的喷码机技术还是一片空白,甚至连墨水都要全部从国外进口。

  目前,赛腾生产的墨水还被用来在牛奶包装袋、火腿等食品上打印生产日期,当然,赛腾也生产使用这些特殊墨水的“打印机”——喷码机。喷码机及耗材是个小小的细分行业,但是应用涉及到30多个行业,包括食品饮料、化妆品、烟草、医药、管材、线缆等。李旭东向记者表示:“这是个有生命力的行业,因为标识是商品流通中的必需品。”

  一步步建立优势

  一家名为科洛华的喷码机公司销售人员前几天给李旭东出了个难题。这位销售人员有个河南的客户需要购买几台喷码机,他报出了2万元的价格,但客户犹豫不决,于是他驱车带着客户到赛腾考察,“在赛腾你绝对拿不到这样的价格”。确实,赛腾同类产品的报价是2.8万元。谁知道这位客户看了赛腾的产品后不愿意离开,坚持想以2.7万元的价格购买,这是他们公司采购价格的极限。而赛腾销售人员能给予的价格底线是2.75万元,因此不得不向李旭东请示。

  按照李旭东的说法,这一行业的利润率已经降低到了20%~30%之间。在1990年代,国外公司喷码机本身的利润率通常在50%左右,而日常消耗量大且市场稳定的喷码机墨水等耗材的利润率还要高。现在,这个小行业里也挤进来不少竞争者。

  李旭东将公司取名为“赛腾”,就是希望能在“竞赛中腾飞”。对国内的竞争对手们,李旭东倒不是太在意,因为很多公司在产品研发上投入太少,对售后服务也不管不问,还处在“打一枪换个地方”的状态;但是要跟英国多米诺、法国依玛仕等几家国外公司相比,赛腾还欠些火候。这些国外公司早在1990年代开始就在中国建立了强大的生产、销售、服务体系,其产品也成为很多食品生产线上必用的设备。

  赛腾1999年以耗材起家,并很快为公司实现了造血机能。因为这类产品投资小,李旭东在这方面也最有技术实力,市场开拓费用也较低,基本上打几个电话就可以实现销售。赛腾便用耗材的收入支撑了喷码机的研发投入,各种类型的喷码机从研发、产品定型试验、试生产到最后上市,总共消耗掉了几千万元资金。

  这种持续而巨大的投入限制了公司的发展速度,但也为赛腾挣到一些长久发展的资本。比如像赛腾目前生产的S320膜片泵喷码机,据李旭东称,其成熟的性能优于英国多米诺的同类齿轮泵产品。该产品在正常使用下溶剂消耗量仅为4.5毫升/小时,比其他喷码机少50%以上,是世界上最省耗材的喷码机之一。

  伴随着产品线的逐步完善与成熟,赛腾的员工已经超过200人,现在仍在扩张之中。由于面临金融危机,很多跨国企业都在裁员,外资的喷码机公司也不例外,于是李旭东计划利用这个时机网罗到性价比更高的人才。

  不断解决新问题

  在李旭东看来,创业路上值得记忆的事情太多,因为永远有新的困难需要解决。他还记得,公司刚起步时所有事情都由自己一个人完成,当时搭出租车去给燕京啤酒送货,对方的值班班长却百般刁难。为了做好售后服务,他曾不得不在除夕夜赶到生产线上,寻找一颗“丢失”的螺母,其实原本握在这位班长的手里。

  一次李旭东无意之中知道这位班长的徒弟们早已个个高升,而他却被调配到另外一条生产线上做普通工人了,这让李颇为感慨。与此同时,那个对市场一无所知、不懂企业经营的研究员李旭东已经完成了积累,摸索出自成一派的产品销售模式,赛腾也赢得了国内喷码机市场近20%的份额。

  创业初期,李旭东自己亲自做销售工作的状态维持了一年半,起初是在北方市场零售,从燕京啤酒和红星二锅头两家关系相熟的客户起步。他不停地跑来跑去,到全国各地去参展、开拓市场,在火车车厢里和长途电话里谈生意、谈合作。

  虽然屡有收获,但这种销售方式占据了他太多精力,无法在研发上用力。这是令李旭东最为头疼的创业难题之一,于是搭建出有效的产品和销售体系成为必然,他开始尝试在不同的渠道上销售不同型号和种类的产品。在完善11类耗材和喷码机产品的基础上,赛腾内部产品销售由渠道部、大客户部、配件商和直销四个部门管理,耗材的销售全由代理商完成,而国外市场的喷码机和耗材销售都完全由代理商经营,公司不参与其销售价格的制定。比如赛腾300系列喷码机针对于普通用户,任何渠道都可以销售;而400系列产品专供代理商。公司还专门制定了大客户策略,研发并销售更有针对性的产品,该策略不断优化后沿用至今,公司总收入不断提升,耗材收入比重开始下降,达到30%~50%,这让李旭东很满意。

  大客户战略是李旭东在2008年年初做出的最重要决定。就在3月初,双汇集团购买了赛腾100台喷码机,之前该公司从来没有采购过国内的喷码设备。赛腾在多家企业参与的竞争中因出色的打印效果占据鳌头,获得了客户的信任。李旭东称,大客户战略将是赛腾今后发展的主要方向,像燕京啤酒、可口可乐、汇源果汁、伊利、蒙牛、金锣等食品行业的巨头都已成为赛腾的客户。

  尽管发展得越来越好,但最初因被逼无奈而创业的李旭东记得每一步的艰辛,从不敢懈怠。1999年,从中信国安辞职时他的月工资是3,000多元,他并不敢确定自己还能找到一份更高薪水的工作,所以干脆独自创业干起老本行。2004年,李旭东决定买地建厂,在北京天竺空港工业开发区投资新建喷码机生产基地。2006年,公司员工达到100人时,内部管理的难题开始困扰李旭东。2007年,赛腾斥资引入国际先进的ERP系统和CRM系统,公司的信息沟通才畅通起来。而在喷码机行业技术瓶颈越来越少的状况下,如何带领赛腾赶超国外公司,成为李旭东眼下需要解决的又一难题。

  创业邦

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